A menudo hablamos de empresas de servicios profesionales con una perspectiva amplia, pero quiero abordar específicamente las empresas de servicios profesionales de tecnología de la información (TI), a menudo llamadas “socios tecnológicos”, y cómo pueden crear un mejor impacto comercial a través de nuevas líneas de servicio que atraen a la tecnología -clientes compradores-.
Actualmente, la mayoría de las empresas y gobiernos de todo el mundo confían, al menos en parte, en socios tecnológicos para que les ayuden con sus necesidades de TI. Se espera que el tamaño del mercado global de servicios profesionales de TI alcance los 1.92 billones de dólares para 2030 y tenga una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 11.2 % durante el mismo período previsto.
Esta expansión se debe en gran medida a un aumento en la demanda de servicios de consultoría tecnológica integrados con implementaciones en la nube de rápido crecimiento, para las cuales los socios tecnológicos brindan servicios de diseño, integración y soporte. De hecho, el segmento de la nube representa la mayor parte de este mercado, con más del 65% en 2021.
El impresionante tamaño del mercado y el rápido crecimiento se traducen en cientos de miles de empresas de servicios profesionales de TI solo en los EE. UU.
5 pasos para seleccionar nuevas líneas de negocio
Ahora que tenemos esos antecedentes, analicemos cómo estas empresas de servicios de TI pueden administrar mejor el impacto comercial de agregar una nueva línea de servicio, comenzando con su plan estratégico para evaluar y determinar dónde expandir sus servicios:
- Investigación de mercado: realice una investigación de mercado para comprender la demanda de la nueva línea de servicio, los clientes objetivo y la competencia. Reduzca la investigación para centrarse en cuál sería el siguiente mejor servicio para el conjunto de clientes de mayor crecimiento, ya sea inteligencia artificial (IA), robótica o Internet de las cosas (IoT), por nombrar algunos candidatos claros.
- Análisis financiero: Analice las implicaciones financieras de la nueva línea de servicio, incluidos los costos, el potencial de ingresos y la rentabilidad utilizando sistemas para administrar el desempeño pasado y predecir el éxito futuro.
- Comentarios de los clientes: recopile y analice los comentarios y opiniones de clientes actuales y potenciales para evaluar su interés y disposición a pagar por la nueva línea de servicio; asegúrese de hacer preguntas específicas que prueben su compromiso con la utilización de dicho servicio. Por ejemplo, en lugar de la pregunta genérica “¿Le interesarían los servicios de IoT si los ofreciéramos?”, pregunte “¿En qué parte de su empresa utilizaría primero un servicio que le brindara servicios de diseño, integración y administración de IoT?”
- Prueba piloto: implemente un proyecto piloto para probar la viabilidad y la practicidad de la nueva línea de servicio en un entorno controlado con clientes leales y limitados antes de proceder con un lanzamiento completo. Esto ayudará a resolver muchos problemas operativos. Puede considerar ofrecer un pequeño descuento para que los primeros usuarios que acepten los desafíos que conlleva ser clientes de prueba.
- Seguimiento y medición del rendimiento: establezca métricas e indicadores clave de rendimiento (KPI) para realizar un seguimiento del rendimiento de la nueva línea de servicio y tomar decisiones basadas en datos para mejorar su impacto en caso de que decida lanzarla.
7 pasos para un lanzamiento exitoso
Una vez determinado que tiene un ganador potencial de las múltiples opciones de servicio exploradas, es cuando comienza el verdadero trabajo. Después de todo, seleccionó el servicio ganador porque se ajusta a las necesidades de sus clientes y puede ponerlo en funcionamiento.
A continuación, debe integrarlo en el negocio y crear una oferta de buena fe para el mercado más amplio al que presta servicio. Para este paso, querrá reunir a su equipo ejecutivo encargado del piloto y pedirles que desarrollen el plan completo, el lanzamiento y la cadencia de gestión. Esto incluye:
- Definición de objetivos: defina claramente las metas y objetivos de las nuevas líneas de servicio y alinéelos con la estrategia comercial general y las necesidades de los clientes en sus segmentos atendidos.
- Evaluar recursos: evaluar los recursos necesarios para lanzar y ejecutar con éxito la nueva línea de servicio, incluido el personal, la tecnología, las finanzas, y el impacto que tendrá en los recursos para los servicios que se brindan actualmente.
- Desarrolle un plan: Cree un plan detallado que describa los pasos necesarios para lanzar y administrar la nueva línea de servicio, incluidos plazos, presupuestos, automatización, gestión y estrategias de gestión de riesgos.
- Asignar y administrar recursos: asigne los recursos necesarios, incluido el personal y las finanzas, para garantizar el lanzamiento exitoso y la administración continua de la nueva línea de servicio con un sistema de administración utilizando soluciones de una empresa como Workday para garantizar métricas de utilización en tiempo real para empleados.
- Capacitar al personal: Brindar o adquirir capacitación para todo el personal afectado para garantizar que tengan los conocimientos y las habilidades necesarios para brindar la nueva línea de servicio de manera efectiva; recuerde buscar certificaciones técnicas cuando corresponda.
- Supervise el rendimiento: Supervise regularmente el rendimiento de la nueva línea de servicio y tome decisiones basadas en datos para optimizar su impacto en los segmentos de clientes apropiados.
- Ajuste su plan según sea necesario: sea flexible y esté dispuesto a hacer cambios y ajustes según sea necesario para garantizar el éxito continuo de la nueva línea de servicio.
Pensamientos finales
Los responsables de tomar decisiones tecnológicas contratan socios tecnológicos para obtener facilidad de implementación, escalabilidad y costos reducidos de implementación, todo lo cual garantiza el crecimiento continuo de este segmento liderado por socios tecnológicos. Al seguir los pasos descritos anteriormente, las empresas de servicios profesionales de TI pueden planificar y administrar de manera efectiva el impacto comercial de agregar una nueva línea de servicio y maximizar su potencial de éxito antes, durante y después del lanzamiento.
Por supuesto, como cualquier nuevo servicio, será necesario ajustar, alinear y brindar mejor el servicio. Construir un plan sólido y mantenerse flexible para adaptarse mejorará radicalmente sus posibilidades de éxito.
Autora: Janet Schijns
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