¿Alguna vez se le ha acercado un proveedor con una nueva sugerencia?
He trabajado en empresas donde los proveedores vienen una o dos veces al año con ofertas o ideas. Desafortunadamente, esto es a menudo una forma muy improductiva de pasar una tarde: las probabilidades de que se obtenga un beneficio comercial de este proceso son bastante bajas porque el equipo del cliente relevante escucha, pero solo ocasionalmente elige uno para evaluar más a fondo. Es por eso que un compañero de trabajo una vez describió los éxitos que surgieron de estas sesiones como “golpes de rayo”.
Sus proveedores son personas inteligentes, pero en el proceso descrito anteriormente, por lo general adivinan las necesidades de su negocio. Tienen datos, análisis de mercado, conocimiento técnico y una plétora de productos en desarrollo. Al final, le están ofreciendo lo que creen que usted quiere.
Pero, ¿y si no tuvieran que adivinar? ¿Qué pasaría si supieran lo que usted quería de antemano y orientaran sus recomendaciones en consecuencia? Si lo hicieran, podrían ayudarlo a resolver problemas comerciales apremiantes o lograr un progreso real en una nueva iniciativa. Estaría utilizando su capacidad intelectual, un recurso que a menudo se pasa por alto, para acelerar el crecimiento del negocio.
Por qué debe comunicar sus necesidades a los proveedores
Ahora piense en su propia empresa. Al igual que con cualquier negocio, existen metas y restricciones alimentadas por divisiones, departamentos y marcas en competencia, todos compitiendo por su parte del mismo fondo común. Además, los equipos de desarrollo tienen objetivos para crear productos y mejoras de productos que resuenen con los clientes.
Ahora, al involucrar a sus proveedores, puede abrir un conjunto completamente nuevo de recursos para garantizar que los nuevos productos den en el blanco. Cualquier cosa que pueda hacer para compartir conocimientos, estrategias y puntos débiles ayudará a sus proveedores a dirigir sus esfuerzos de la manera correcta. Lo que, a su vez, los convertirá en mejores socios al orientar su inversión en personas, equipos y tiempo.
El éxito en aprovechar a sus proveedores de manera más efectiva requiere dos funciones simples:
- Mire internamente. Si dirije el equipo de adquisiciones, comience por observar sus propios objetivos. ¿Son sus objetivos los mismos que ha tenido durante los últimos cinco años? ¿Fluyen de la estrategia de la empresa? De lo contrario, tómese el tiempo para comprender lo que realmente necesita su liderazgo empresarial: dónde se proyecta el crecimiento y dónde están los puntos débiles.
- Mire afuera. Comuníquese con sus proveedores existentes, luego considere la amplia gama de nuevas empresas y desarrolladores de soluciones puntuales para ver qué nuevas entidades están disponibles para usted y qué experiencia pueden aportar.
Conecte a sus socios de la cadena de suministro con sus socios comerciales internos y permita que los proveedores escuchen directamente de ventas, marketing y operaciones sobre lo que es más importante para su empresa. Permítales hacer preguntas directamente a las personas que saben las respuestas. Cuando adoptas este enfoque, las conjeturas se detienen.
Cómo puedes golpear por encima de tu categoría
Si su empleador es un nombre conocido, es probable que la comunidad de proveedores se esfuerce por apoyarlo. Pero, ¿y si no eres un nombre conocido? ¿Qué pasa si usted es una pequeña o mediana empresa con proveedores que están más enfocados en sus clientes tipo grandes empresas?
En ese caso, la responsabilidad de elevar el perfil de su empresa recae en usted. Ofrézcase como voluntario para hablar en las reuniones internas del proveedor. Visite sus sitios y conozca a sus equipos ejecutivos.
No se desanime por las diferencias en los niveles si usted es un colaborador individual y son altos ejecutivos. Traiga a su gente de marketing para compartir más información sobre su empresa. En este entorno colaborativo, puede compartir estadísticas sobre quejas y pedirles que sugieran modificaciones para reducir los problemas; o comparta su plan estratégico y acuerde el compromiso de recursos que harán para respaldarlo.
Su negocio puede ser pequeño, pero si ha conquistado los corazones y las mentes del equipo ejecutivo de sus proveedores, no importará.
Cómo los servicios también pueden beneficiarse
Es fácil ver cómo podría funcionar esto en empresas que crean y venden bienes tangibles, pero funciona igual de bien en servicios, como los servicios financieros.
En el pasado, trabajé para una empresa de servicios financieros y no cumplir con las fechas de presentación era un gasto y una vergüenza. La solución para esto provino de un proveedor de tecnología. En otra empresa, cuando una unidad que gestionaba ensayos clínicos perdía tiempo y dinero en proporcionar información de pacientes a profesionales médicos de todo el mundo, los proveedores respondieron y ayudaron a ofrecer soluciones. Una vez que entendieron los cuellos de botella, siguieron esas soluciones.
Pensamientos finales
Comprender más acerca de la estrategia del cliente brinda a los proveedores la oportunidad perfecta para interactuar con los clientes de una manera que los diferencie y les permita retener u obtener nuevos negocios. Es un ganar-ganar tanto para usted como para sus proveedores. ¿Qué mejor manera de utilizar sus recursos que respaldar directamente un proyecto que tiene una base de clientes preparada? ¿No le encantaría a su empresa saber que un producto nuevo o una mejora de producto tendrá clientes instantáneos? Es lo mismo para sus proveedores.
Entre sus socios de la cadena de suministro, tiene una fuente oculta de talento que a menudo se infrautiliza. La medida en que puede aprovechar ese talento y aplicarlo directamente a los objetivos de su empresa podría ser fundamental para determinar el éxito en el logro de esos objetivos, sin conjeturas.
Autora: Joanna Martinez
Artículo original aquí
