La inflación ha cambiado el juego de precios para muchas empresas: los costos han aumentado y los precios deben seguir su ejemplo. Los clientes y el mercado a menudo reaccionan negativamente a las subidas de precios, lo que puede ser la razón por la que tantas empresas evitan las subidas. Pero las empresas inteligentes de hoy en día están teniendo nuevos debates sobre los precios y específicamente, cómo cambiar los precios para cubrir los aumentos de costos y al mismo tiempo retener, tal vez incluso expandir, la penetración de clientes al agregar valor.
Los clientes quieren recibir valor por valor. Tanto las empresas de consumo como las biz-2-biz han aumentado los precios anualmente en muchos casos con un impacto agradable en sus resultados y sin detrimento de su reputación. Lo hacen creando la percepción de que sus servicios se están expandiendo, mejorando o evolucionando junto con el aumento de precios.
En este análisis, discutiremos cómo el ecosistema de socios puede ayudarle a administrar su estrategia de precios, los pasos para aumentar los precios con éxito, cómo puede ayudar la tecnología y una aerolínea de primer nivel que ha aprovechado con éxito su ecosistema de socios para ejecutar aumentos de precios de manera efectiva.
Por qué necesita los socios adecuados y la automatización
Los buenos socios pueden ir más allá de la tecnología necesaria para lograr funciones mejoradas o mejorar la experiencia del cliente, y ayudar a administrar su estrategia de precios.
Los socios de datos pueden ayudarlo a segmentar y analizar datos que revelarán el mejor momento para aumentar los precios, teniendo en cuenta las tendencias del mercado. El tiempo importa; puede disminuir significativamente el ruido y mejorar la tasa de aceptación de los aumentos de precios. Tener los socios de datos adecuados para ayudarlo a acelerar y simplificar su análisis de datos puede desempeñar un papel importante para que la sincronización funcione a su favor. Esos mismos socios de datos también pueden ayudar con el análisis de datos en curso que puede identificar el entorno competitivo y su impacto en los precios, así como qué precios serían mejor aceptados en el mercado mientras aumenta su rentabilidad.
Los socios de marketing pueden reducir la carga de sus presupuestos de marketing para las comunicaciones con los clientes; eso incluye su cambio de precios, pero también sus comunicaciones de marketing en curso. Los socios de automatización de marketing pueden brindar mejores experiencias de marketing a los clientes.
Dichos socios también desempeñarán un papel importante en la implementación de la tecnología adecuada.
El análisis de datos y la automatización juegan un papel clave en términos de agregar valor en un entorno inflacionario sin agregar más costos. Al eliminar las tareas rutinarias a través de la automatización, muchas empresas están encontrando formas no solo de superar la escasez de personal, sino también de reducir el costo de servicio. Dado que a los clientes les gusta poder servirse a sí mismos, lo perciben como una mejora en su experiencia. Se dicen a sí mismos: claro, el precio de nuestro paquete de software favorito subió el mes pasado después de la renovación, pero hay una programación asistida por inteligencia artificial (IA) adicional que mejora mi experiencia (no más llamadas a ese molesto número 1-800 y estar en espera durante 30 minutos). El resultado final es que un aumento de precios se siente impulsado por las características en lugar de una respuesta instintiva a la inflación.
Pasos para implementar aumentos de precios
Cuando se trabaja en un aumento de precio, se ha demostrado que los siguientes pasos funcionan de manera efectiva:
- Comuníquese con sus clientes de forma transparente
- Proporcione una explicación significativa para el aumento de precio
- Elija el mejor momento para aumentar los precios
- Cambiar y aumentar regularmente los precios (cuando sea necesario y esté justificado)
- Encuentre formas de mejorar la calidad o el servicio junto con el aumento de precio y toque el marketing para comunicar las actualizaciones.
Cómo Southwest Airlines y Sciencelogic lo lograron
Veamos lo que hizo Southwest Airlines con su socio Sciencelogic para consolidar 33 herramientas diferentes de tecnología de la información (TI) en solo seis herramientas. Este cambio permitió a Southwest reutilizar ingenieros, TI y otros para trabajar en mejoras operativas y lanzar nuevas tecnologías innovadoras para servir mejor y complacer a los clientes.
Como resultado, pudo mejorar sus operaciones y justificar algunos de los aumentos de precios que implementó para el combustible y el personal. Desde mi punto de vista, fue beneficioso para todos: los clientes obtuvieron mejores experiencias y Southwest pudo proteger sus resultados a pesar de las presiones inflacionarias.
Southwest declaró públicamente que trabajó con Sciencelogic para reducir sus gastos generales de tecnología; mejorar la automatización; y ofrecer procesos mejorados con IA que redujeron su necesidad de personal. Los ahorros durante los próximos tres años cubrirán con creces los aumentos de sus costos operativos y, sin embargo, aún aumentó los precios. ¿Por qué? Porque ofrecía la funcionalidad que los clientes querían, incluidas opciones de autoservicio que no solo redujeron sus precios sino que también mejoraron la experiencia del cliente.
Ese es un ejemplo donde un gran socio puede ayudarlo: puede trabajar con usted para automatizar y usar datos para responder a los problemas de los clientes que surgen en las encuestas CSAT (satisfacción del cliente) y usar tecnología para superar los problemas; esto creará un ambiente que apoye los aumentos de precios.
Ese es el estándar de oro para los cambios de precios en el mercado actual.
Pensamientos finales
El asunto de los precios es desafiante, pero este año más que nunca. Organizaciones de todos los tamaños deben abordarlo para garantizar que sigamos brindando valor a nuestros clientes. Trabajar con un socio para identificar dónde necesita más ayuda y responsabilizarlo de entregar lo que se necesita es una excelente manera de administrar un aumento de precios mientras se mitiga el riesgo.
Feliz asociación.
Autora: Janet Schijns
