Después de abandonar sabiamente los planes para competir en el negocio de los hiperescaladores, la nueva IBM bajo la dirección de Arvind Krishna ha creado asociaciones en la nube de miles de millones de dólares con Microsoft y Amazon, y espera igualar ese umbral con algunas otras empresas Top 10 de Cloud Wars también.
“Entonces, ¿competimos con Microsoft o nos asociamos con Microsoft? ¿Qué tal si les digo que nuestra cartera de negocios con ellos ahora supera los mil millones de dólares en cartera de pedidos y luego, si miro a Amazon, nuestra cartera de negocios con ellos es aún más grande que eso?, dijo Krishna en una reciente conferencia de inversores.
Esos números muy grandes y su potencial de crecimiento vibrante revelan una IBM que es profundamente diferente de lo que era hace poco más de 2,5 años cuando Krishna asumió como director ejecutivo de Ginni Rometty, quien presidió durante un período prolongado de declive en la icónica empresa.
Los comentarios de Krishna subrayan un importante cambio de estrategia para IBM, que en el pasado habría considerado necesario competir en cada capa del stack tecnológico. Ahora, la empresa se da cuenta del valor superior que puede generar para los clientes a partir de su conocimiento empresarial, experiencia en consultoría, datos de vanguardia y servicios de IA.
Krishna dijo que luego de la escisión del negocio de infraestructura de servicios administrados de IBM -ahora una empresa independiente llamada Kyndryl-, la compañía tuvo que girar agresivamente para satisfacer un nuevo tipo de demanda de los clientes.
“Nuestros clientes quieren interactuar con nosotros de manera muy diferente que en el pasado”, dijo Krishna en la reciente conferencia de inversores del Royal Bank of Canada en una sesión de preguntas y respuestas con el director ejecutivo de RBC, Dave McKay.
“Los días de hacer solo una venta financiera, caminar y hablar sobre precios y contratos a largo plazo, han terminado. Todo el mundo quiere obtener valor, y todo se reduce a cómo llegan a ese valor lo más rápido posible.
“Así que nuestros clientes quieren interactuar con nosotros diciendo: ‘Ven a mostrarme en mi propio entorno. No me digas, muéstrame que esto funciona”, dijo Krishna.
“Así que tenemos que hacer pivotar todo el frente de la casa para que sean mucho más co-creadores con nuestros clientes, demostrando el valor.
“Y a medida que aumenta el consumo, obtenemos un rendimiento que va junto con eso”, dijo Krishna.
Ese pivote implicó una transformación total en la forma en que IBM piensa acerca de:
- ¿Cuál es su negocio principal?
- ¿Qué tipos de valor está especialmente calificado para entregar a los clientes?
- ¿Dónde compite y dónde se asocia?
- ¿Cómo puede usar la nube para aprovechar al máximo su vasta experiencia en todo tipo de tecnología empresarial sin tener que competir en el mundo de los hiperescaladores?
Al unir dos negocios separados en IBM Consulting, que ofrece experiencia técnica profunda, conocimiento de la industria y consultoría comercial, Krishna cree que la compañía ahora está alineada con las necesidades más apremiantes de sus clientes.
“En este nuevo mundo, está claro que tenemos que trabajar mucho mejor con los socios”, le dijo a McKay mientras relataba la nueva perspectiva de ser un mejor socio para Microsoft.
Refiriéndose a las grandes prácticas de consultoría que IBM ha creado no solo para Microsoft y AWS de Amazon, sino también para SAP, Salesforce, Adobe, ServiceNow y Oracle, Krishna dijo que IBM tenía que “cambiar la forma en que nos acercamos a nuestros clientes y cambiar de manera de ser realmente un Buen Socio.”
“Y mientras podamos hacer eso, seguiremos adelante. Y estamos comprometidos con estas asociaciones: al menos para las primeras, obtendremos mucho más de $ 1 mil millones cada una”, dijo.
“Estamos en camino allí con al menos la mitad de ellos ya.
“Y la otra mitad llegará allí”.
Autor: Bob Evans
Artículo original aquí
