En la segunda parte de mi conversación con Joanna Martinez (JM), analista de Acceleration Economy y experta en adquisiciones, sobre adquisiciones y asociaciones empresariales (aquí está la Parte 1), abordamos por qué las empresas pueden ocultar los acuerdos de asociación de adquisiciones; calcular los costos de asociación; y la importancia de elegir el socio adecuado en áreas que incluyen la gestión de gastos de telecomunicaciones (TEM).
JS: A menudo veo que hay empresas que ocultan acuerdos de asociación fruto de las distintas adquisiciones, ¿es esto un error?
JM: En muchos casos, lo es. Puedo ver por qué sucede: las compras pueden ser horribles para promocionarse dentro de la organización como una mano amiga y un experto. Hubo una entrevista reciente con un CIO en la que se preguntó a Compras por qué la empresa debería acudir a ella cuando las empresas pueden acudir a Gartner para ver quién es el mejor proveedor y el mejor acuerdo. La realidad es que el departamento de compras no puede simplemente aparecer y decir que estamos aquí para hacer el acuerdo y luego desmoronarse cuando llega el momento de cumplir porque no cuenta ni con las personas ni con los conocimientos adecuados. Por lo tanto, un poco de educación sobre este espacio sería útil para los equipos de adquisiciones.
JS: Bueno, hablando desde mi negocio, tenemos un programa para capacitar a líderes de adquisiciones en el ecosistema, la asociación y los elementos efectivos de los acuerdos de asociación. Pero, solo las empresas más progresistas y orientadas al crecimiento ahora nos contratan para eso. Sin embargo, dado que el 75% de todos los negocios a nivel mundial se realizan a través y con un socio indirecto, y el 90% de todos los acuerdos tecnológicos tienen un socio entre ellos, creo que cada vez más empresas necesitan encontrar una manera de capacitar y mantener activo a su equipo de compras en este espacio
JM: Ese es un gran punto. Históricamente, a los equipos de compras se les pedía que lograran una reducción de costos para la empresa y, por lo tanto ese suele ser su enfoque, por lo que la empresa no ve que las compras ayuden en el lado de los ingresos, sólo se conciben ayudando en el lado de los costos. En organizaciones más maduras, los ahorros de costos directos ahora son más difíciles de lograr (automatización , nuevos materiales, etc.), por lo que ayudar en el lado de los ingresos es el siguiente lugar lógico. ¡No puede cortar su camino hacia el crecimiento a largo plazo!
JS: Muy interesante y actual en este momento, cuando vemos de tres a cinco socios en muchos acuerdos en la industria de la tecnología, y no a todos los socios se les “paga” a través de un elemento tradicional. Como ejemplo, el socio A puede estar cobrando por su servicio a la empresa, pero el socio B puede estar recibiendo una comisión por lo que vende del proveedor, por lo que no hay un costo “real” para la empresa. Pero yo diría que siempre hay un costo, ya sea aparente u oculto. ¿Cuáles son tus ideas al respecto?
JM: Esto es complicado, dado que hay todo tipo de alianzas. Pero seamos realistas, el cliente paga por ello, de una forma u otra. La empresa debe comprender que nada es gratis y que, ya sea que vea los costos en una factura directa o que esté integrado en otro lugar, todavía está allí. Como ejemplo, las GPO (organizaciones de compras grupales) transmiten que no hay costo para la empresa participante, pero cualquiera que compre a través de esos acuerdos debería preguntarse quién está pagando y hacia dónde fluye ese dinero. Estas asociaciones pueden ahorrarle costos o agregar costos, y debe comprender de qué costo se trata y utilizarlo como base para negociación.
JS: Ese es un gran ejemplo. De hecho, hace poco estuve trabajando con un socio que fue contratado por el director financiero y adquisiciones como un ejercicio de gestión de gastos. El socio era básicamente una empresa CEM (gestión de gastos en la nube) y, al igual que las antiguas empresas TEM, buscaba ahorros en todas las compras en la nube. Si bien cada acuerdo por sí solo parecía correcto para los servicios en la nube, cuando se considera el total, la empresa estaba desperdiciando una gran cantidad de capacidad en la nube (y, como resultado, miles de dólares diarios) ya que tenía configuraciones duplicadas. El socio le ahorró más de $3 millones en gastos en la nube sin problemas de rendimiento. Esta es un área en la que estamos empezando a ver que las compras se involucran mucho y observamos el gasto en toda la categoría frente a trato por trato.
JM: Los TEM y ahora los CEM hacen un buen trabajo para las empresas, pero transmiten el mensaje de “sin costo” y la gente suele sospechar de su argumento de venta; sin embargo, pueden ser muy útiles para su negocio si elige al socio adecuado para este servicio. Después de todo, la lógica dice que a medida que crece el negocio, no se está desvinculando lo que no se está usando o lo que podría cambiar de precio y, con el tiempo, esto se convierte en algo que podría generar grandes ahorros para la empresa. Hacer algo como esto periódicamente es algo inteligente, pero debe elegir el TEM correcto para evitar el argumento de venta de “aceite de serpiente” y malos resultados.
JS: Excelentes puntos, y ésta ha sido una discusión increíble. ¿Una última palabra de consejo o aliento para las empresas de adquisiciones que buscan comenzar a agregar valor en el campo de las asociaciones para su negocio?
JM: Organizaciones de compras: Comiencen capitalizando cómo pueden agregar valor. Al principio, es posible que no sepa lo suficiente sobre las fortalezas y debilidades de socios potenciales específicos, pero si sabe cómo codificar los requisitos y cómo construir contratos. Comience allí.
Gracias a todos nuestros lectores por sintonizarnos. ¡Feliz asociación!
Autora: Janet Schijns
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