¿Alguna vez has estado en una reunión de amigos o evento en el que juegan el juego para romper el hielo “Dos verdades y una mentira”? En caso de que nunca hayas jugado, así es como funciona: cada participante da tres informaciones sobre sí mismo, una de las cuales debe ser una mentira. Luego, el grupo trata de adivinar cuál es la mentira, y quien “engañe” con éxito al grupo para que crea que su mentira es una verdad, gana. Si bien este es un evento para romper el hielo en una reunión de amigos, creo que todos podemos estar de acuerdo en que no es así como se deben hacer negocios con nuevas relaciones comerciales o existentes.
Sin embargo, a veces, muchas empresas se sienten como si hubieran sido arrastradas involuntariamente a un juego de “Dos verdades y una mentira” para determinar lo que en su marketing o argumento de venta no es exactamente verdad. Actualmente, en B2B (empresa a empresa), muchas de las “mentiras” que hemos visto últimamente han estado relacionadas con la verdadera capacidad del socio para innovar de manera asequible y oportuna para cumplir con la meta de su cliente. Dado que el cliente selecciona un socio principalmente en función de su capacidad para cumplir con sus objetivos de innovación, este escenario es particularmente problemático. En este artículo, compartiré ideas sobre cómo elegir el socio adecuado para sus objetivos de innovación.
El reto
La mayoría de las ocasiones, pareciera como si la tecnología se moviera más rápido que la velocidad de la luz. (Y, sí, para mis lectores más científicos, sé que rompe las leyes del universo, ya que nada puede moverse más rápido que la luz; sin embargo, todos podemos estar de acuerdo en que el ritmo de la tecnología es frenético). Las innovaciones son infinitas; abundan las brechas de talento; y la necesidad de un cambio rápido y rentable no tiene precedentes en esta era posterior a Covid-19 y abierta a los negocios.
Esas condiciones crean un entorno perfecto para atraer socios que puedan ayudar a las empresas a comprender los movimientos tecnológicos correctos y acelerar la innovación. De hecho, en un evento reciente para socios de Cisco, Oliver Tuszik, SVP Partner Sales de Cisco, proclamó que era “la era de los socios”. El revendedor, el integrador de sistemas y el canal de agentes representan aproximadamente el 90% del negocio de Cisco. Tuszik dijo que los clientes y proveedores confían cada vez más en los socios para entregar e implementar soluciones y citó investigaciones de Accenture y Canalys que encontraron que el 90% de los proyectos tecnológicos son asistidos por socios.
Cómo es el socio de innovación adecuado
En su forma más simple, un socio de innovación puede ser una plataforma, una empresa, una persona o un lugar en el que varias empresas o creadores trabajan juntos para lograr intereses mutuos y, como resultado, descubrir nuevos enfoques para resolver problemas de mercado existentes. El uso de “socio” es fundamental aquí. Esta es una relación, no una transacción. La innovación exitosa se ve favorecida por tener los socios adecuados trabajando codo a codo con usted durante todo el proceso. Este elemento es muy diferente a la simple compra, uso o adquisición de servicios o productos de un socio.
La innovación verdaderamente abierta con el socio puede brindar beneficios comerciales positivos que no se ven en los compromisos de adquisición estándar. Le ayuda a expandir su perspectiva de tecnología e innovación, así como a ingresar potencialmente a nuevas áreas comerciales y obtener acceso experto a nuevas tecnologías donde el socio puede brindar experiencia y soporte. Los mejores socios deben poseer las herramientas y las habilidades necesarias no solo para proporcionar tecnología, sino también para realizar investigaciones y desarrollo en su mercado que lo ayudarán a superar a sus competidores. Finalmente, los mejores socios deben ser excelentes comunicadores que sean capaces de rastrear el cambio y responder de manera fluida a esos cambios a medida que pasa ideas, entregables y tareas del proyecto de un lado a otro.
Algunos de los mejores socios de innovación pueden ser nuevos en su negocio. Como ejemplo, puede encontrar que los mejores socios de innovación provienen de fuentes no tradicionales como:
- Universidades locales que se destacan en investigación y pilotos y pueden traer un buen grupo de estudiantes o investigadores a la mesa para ayudarlo con su ideación de innovación, investigación y seguimiento de pilotos.
- Crowdsourcing, que invita a la innovación abierta de expertos de la industria, investigadores y empresarios de todos los campos para generar nuevas ideas y soluciones que pueden ser únicas para su situación.
- Consultorías que a menudo miran el problema comercial desde una perspectiva diferente a la de su empresa.
- Empresas de gestión de procesos empresariales que gestionan los nuevos procesos de la era digital capaces de cambiar radicalmente la innovación en la experiencia del cliente
- Startups, que a menudo traen nuevos proyectos mínimos viables al mercado para estimular la innovación.
Este tipo de asociaciones pueden impulsar una nueva normalidad para su organización donde se derriban los límites; se honran los nuevos enfoques; y el progreso se logra rápidamente incluso contra los problemas más molestos.
Sin embargo, tenga en cuenta también que este tipo de asociaciones comparten la incapacidad de completar el proyecto de innovación total; como resultado, es posible que deban asociarse con un socio de entrega o soporte según sus recursos de innovación internos. Puede optar por asociar a varios socios para proporcionar un resultado completo o usar su propio personal para hacerlo; el elemento crítico es asegurarse de conocer las verdades de cada socio en función de sus fortalezas inherentes y eliminar cualquier “mentira” para que no lo hagan. t impacto en su proyecto.
Pensamientos finales
¿La conclusión de todo? Las asociaciones de innovación funcionan. Simplemente, ya no es suficiente que los socios puedan adquirir y entregar listas de tareas tecnológicas. Necesitan hacer más, ser más y ofrecer más innovación como parte del compromiso. Pero las asociaciones de innovación requieren trabajo. Comprenda las habilidades reales, las áreas de contribución y los entregables de cada socio, y ganará. Caiga en una estrategia de asociación de “una garganta para ahogar” y es probable que fracase.
¡Feliz asociación!
Artículo original: How to Find the Right B2B Innovation Partner for Your Digital Transformation Goals
